Řízení obchodních vztahů v segmentu B2B (Business-to-Business) klade na firmy specifické nároky. Na rozdíl od rychlých B2C transakcí se B2B prodej vyznačuje dlouhými obchodními cykly, nutností budovat vztahy s více kontaktními osobami v rámci jedné společnosti a správou komplexních, často vícestupňových obchodních příležitostí. Efektivní správa těchto procesů vyžaduje nástroj, který není jen adresářem, ale aktivním partnerem prodejního týmu. Bohemia CRM, zejména ve své verzi Professional, poskytuje robustní sadu nástrojů navrženou přímo pro tyto výzvy českého B2B trhu.
Středobod B2B prodeje: Modul "Obchodní případy"
Zatímco správa kontaktů je základ, skutečný B2B prodej se točí kolem "Obchodních případů" (často označovaných jako "opportunities" nebo "deals"). V Bohemia CRM Professional tento modul představuje digitální nervové centrum celého prodejního oddělení.
-
Evidence a fáze: Každá potenciální zakázka je vedena jako samostatný obchodní případ. Systém umožňuje definovat a sledovat jednotlivé fáze prodejního cyklu (např. První kontakt, Analýza potřeb, Prezentace řešení, Nabídka, Vyjednávání, Uzavřeno). Obchodníci tak mají jasný přehled o tom, ve jakém stavu se který obchod nachází.
-
Forecasting a hodnota: S každým obchodním případem je svázána jeho potenciální finanční hodnota a pravděpodobnost úspěchu. Díky tomu může management efektivně provádět sales forecasting (předpověď prodeje) a lépe alokovat zdroje tam, kde je největší šance na uzavření obchodu.
-
Kompletní historie: Modul centralizuje veškeré informace. K jednomu obchodnímu případu jsou automaticky přiřazeny všechny související aktivity – e-maily, schůzky, úkoly, telefonáty i dokumenty.
360stupňový pohled na klienta (Firmy a Kontakty)
V B2B neprodáváte jedinci, ale organizaci. Bohemia CRM toto reflektuje striktním oddělením a zároveň propojením entit "Firmy" a "Kontakty".
U každé "Firmy" (klienta nebo potenciálního zákazníka) systém eviduje nejen základní údaje, ale především kompletní historii veškeré komunikace a všechny proběhlé i otevřené obchodní případy. K jedné firmě je navíc možné navázat neomezený počet "Kontaktů" (kontaktních osob). Obchodník tak okamžitě vidí, s kým ve firmě komunikoval, kdo je klíčový "decision maker" (osoba s rozhodovací pravomocí) a jaká byla historie jednání s jeho kolegy.
Řízení prodejních aktivit: Nic nesmí být zapomenuto
Dlouhý prodejní cyklus v B2B znamená desítky dílčích kroků. Úspěch závisí na důsledném sledování a plnění "Aktivit". Bohemia CRM Professional poskytuje propracovaný systém pro správu:
-
Úkolů: Jasné zadání s termíny plnění.
-
Schůzek: Plánování setkání, včetně synchronizace s kalendáři (např. Google Calendar, Outlook).
-
Hovorů: Evidence proběhlých i plánovaných telefonátů.
-
E-mailů: Díky integraci s poštovními klienty se klíčová e-mailová komunikace automaticky propisuje na kartu firmy, kontaktu i obchodního případu.
Tento systém zajišťuje, že na žádný naplánovaný "follow-up" (následný kontakt) se nezapomene a obchodní případ nezůstane "ležet" bez akce.
Automatizace prodejních kroků pomocí "Pracovních procesů"
Jednou z nejmocnějších funkcí pro B2B segment v Bohemia CRM jsou "Pracovní procesy" (Workflows). Jedná se o nástroj pro automatizaci, který pomáhá standardizovat prodejní metodiku a šetří čas obchodníkům.
Pracovní procesy umožňují nastavit automatické akce na základě určitých spouštěčů. V praxi to pro B2B prodej znamená:
-
Standardizace postupu: Když obchodník posune obchodní případ do fáze "Odeslána nabídka", systém mu může automaticky vytvořit úkol "Ověřit přijetí nabídky" s termínem splnění za 3 dny. Tím je zajištěno, že prodejní metodika firmy je dodržována.
-
Notifikace a upozornění: Pokud je obchodní případ v určité fázi příliš dlouho (např. 14 dní bez aktivity), systém může automaticky odeslat notifikaci vedoucímu prodejního týmu.
-
Automatická aktualizace dat: Při přesunu obchodního případu do stavu "Uzavřeno - Ztraceno" může systém automaticky vyžadovat vyplnění pole "Důvod ztráty", což je klíčové pro budoucí analýzu.
-
Vytváření záznamů: Po úspěšném uzavření obchodu může systém automaticky vytvořit úkol pro oddělení realizace nebo fakturace.
Díky "Pracovním procesům" se B2B prodej stává méně reaktivním a více řízeným, systematickým procesem s definovanými kroky.
Od evidence produktů po reporting
Pro B2B firmy, které nabízejí specifická řešení nebo produkty, je klíčová také evidence modulů "Produkty" a "Ceníky". Přímo v rámci obchodního případu lze specifikovat, o jaké produkty či služby má klient zájem. Tyto informace se následně propisují do reportů.
Reportovací nástroje v Bohemia CRM umožňují vedení firmy sledovat klíčové metriky B2B prodeje:
-
Úspěšnost obchodníků.
-
Délku průměrného prodejního cyklu.
-
Konverzní poměry mezi jednotlivými fázemi obchodu.
-
Příčiny ztracených obchodů.
Bohemia CRM Professional tak poskytuje ucelený ekosystém pro řízení B2B prodeje – od prvotní evidence kontaktu, přes detailní správu komplexního obchodního případu a řízení všech souvisejících aktivit, až po vynucení firemních postupů pomocí automatizovaných pracovních procesů.